A la hora de pagar a los delegados de ventas americanos, GlaxoSmithKline está desestimando el análisis de los números. La farmacéutica ya no basará sus primas sobre cuán bien se cumplan sus objetivos de ventas. En cambio, el servicio al cliente pasará a ser lo más importante.
GSK, pues, se está apartando de una medida cuantitativa -figuras de ventas- a una cualitativa. Parte de la evaluación de calidad vendrá por la “respuesta del cliente”, se afirma desde la compañía; presumiblemente, ello significa de los médicos y/o pagadores. Los delegados también serán juzgados por su “adherencia a los valores de la compañía”, asegura la firma. Ello forma parte de un cambio radical en la óptica de las ventas farmacéuticas actuales. Las farmacéuticas han estado despidiendo delegados de ventas de forma masiva últimamente, motivados en parte por el recorte de costes y en parte por el cambiante panorama de la atención sanitaria. Los pagadores están utilizando sus formularios para ganar poder sobre las opciones farmacéuticas de los pacientes, restando importancia a los doctores individuales y a sus opciones. Eso, a su vez, hace que las visitas de los delegados a los médicos sean menos importantes.
Los expertos de la industria han estado afirmando desde hace cierto tiempo que las farmacéuticas tendrán que ampliar su foco más allá del empuje del producto y establecer programas y sistemas que ayuden a los pacientes y a los doctores. Pensar en programas de sumisión donde las farmacéuticas recuerden a los pacientes que tomen sus píldoras. O asesoramiento de reembolsos para medicamentos costosos, o programas de dieta y ejercicio para diabéticos.
“Los médicos nos han estado diciendo que desean ver menos profesionales de ventas”, asegura Deirdre Connelly, presidente de la división farmacéutica norteamericana de GSK, “y la necesidad de proporcionar un mayor valor en ayudar a mejorar la salud del paciente”.
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